Former les acheteurs à la négociation gagnant-gagnant

Étude de cas client – Comment passer d’une logique de confrontation à une culture de collaboration dans les achats ?

Pour l’un des leaders européens de l’industrie automobile, Communication Qualité a conçu une formation sur mesure, alliant rigueur, intelligence relationnelle et pratique terrain.

Objectif : transformer la négociation en levier de coopération et d’excellence durable.

Le contexte : repenser la négociation dans un esprit de partenariat

Jusqu’alors, la formation des acheteurs reposait sur une approche centrée sur la performance immédiate, axée sur la pression et la recherche de gains à court terme.

Mais dans le cadre de sa nouvelle stratégie de partenariat, l’entreprise souhaitait opérer un changement de paradigme :

“Partnership is the new leadership.”

Cette vision plaçait la relation fournisseur au cœur de la stratégie d’achat, avec pour ambition de créer des alliances équilibrées et durables, capables de résister aux crises (sanitaire, énergétique ou logistique).

L’enjeu : former les acheteurs à une négociation gagnant-gagnant, à la fois méthodique et relationnelle, dans un contexte international et multiculturel.

Les objectifs de l’accompagnement

• Former les acheteurs en distanciel sur les hard skills : préparation, étude de marché, analyse coûts/qualité/délais/risques, 5 étapes d’entretien et 5 règles d’or.

• Renforcer en présentiel les soft skills : compétences relationnelles, écoute active et communication assertive.

• Accompagner la connaissance de soi (profils de couleurs de Jung), la lecture des comportements et la maîtrise d’une communication claire, verbale et non verbale.

• Organiser un suivi post-formation pour garantir la mise en pratique et partager les retours d’expérience.

Une mise en œuvre combinant hard et soft skills

L’intervention s’est structurée en deux modules complémentaires :

Module 1 – Hard skills (distanciel)

Un module animé en anglais, axé sur les fondamentaux de la négociation.

Il a permis d’harmoniser les pratiques et le vocabulaire entre les équipes achats de plusieurs pays, créant ainsi une base commune de compétences.

Module 2 – Soft skills (présentiel)

Deux jours de formation intensive et participative, centrée sur l’analyse des pratiques et des profils comportementaux (Jung).

Les participants ont alterné les rôles d’acheteur, de fournisseur et d’observateur lors de mises en situation inspirées de cas réels, suivies de débriefings personnalisés.

Pour renforcer la continuité d’apprentissage, un dispositif de binômes “Anges Gardiens” a été instauré, garantissant un suivi individuel post-formation, complété par une session de retour d’expérience collective (REX) en distanciel.

Des résultats concrets et une cohérence internationale

Les bénéfices ont été multiples et mesurables :

• Uniformisation des pratiques : cohérence entre les modules hard et soft skills, délivrés en anglais à l’échelle internationale.

• Contenus sur mesure, adaptés aux réalités des négociations quotidiennes.

• Apprentissage expérientiel : progression tangible grâce à des exercices pratiques et des simulations réalistes.

• Suivi opérationnel via les binômes et la session REX, favorisant l’ancrage durable des apprentissages.

• Climat de confiance et d’échanges sincères, propice à l’expression, à la réflexion et à la progression individuelle.

Cette formation a marqué un tournant : elle a permis de transformer la négociation transactionnelle en partenariat stratégique, où chaque échange devient une opportunité de construire de la valeur partagée.