Omnicanal BtoB et BtoC
Découvrez nos formations omnicanal exclusives basées sur la méthode DIAV©
FORMATION
VENDEUR OMNICANAL
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RESPONSABLE OMNICANAL
Les techniques de vente traditionnelles : des techniques en perte de vitesse …
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Leur utilisation génère en effet :
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Irritation du client,
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Dégradation de la performance commerciale,
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Insatisfaction côté clients et côté commerciaux.
Pourquoi ? Car les techniques de vente ont été inventées avant l’arrivée d’Internet et elles sont obsolètes pour 70 % des situations de vente …
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Il est donc nécessaire de revisiter les techniques de vente sous peine d’une dégradation croissante de la satisfaction des clients et d’une inadéquation grandissante entre les pratiques des commerciaux et les attentes des clients.
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La vente « à l’ancienne » ne fonctionne plus.
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A l’heure où l’Humain revient sur le devant de la scène, le rôle du commercial est essentiel.
Mais encore faut-il faut réinventer sa posture, ses rituels, les techniques de vente désormais inadaptées et contre performantes dans un tunnel de vente devenu omni-canal.
Ainsi si l’omni-canal constitue une formidable opportunité pour les entreprises, cela suppose un profond changement de posture des commerciaux et une réinvention de techniques de vente.
Pour prospecter plus efficacement et fidéliser ses clients à court moyen et long terme, mais aussi pour maintenir la compétence et l’engagement des collaborateurs dans un contexte de digitalisation, il est indispensable de leur offrir une panoplie complémentaire de vente car celle existante n’est plus suffisante.
« Etre raccord » avec le client, c’est avant tout pouvoir être en phase avec ses attentes et sa psychologie. Or celles-ci ont été transformées en profondeur.
Au sujet de la méthode DIAV© de Régine Vanhems
Depuis 2010, Régine Vanheems a mené et dirigé des études sur les pratiques des vendeurs. Dans le cadre de ces études, des observations et de nombreux entretiens ont été réalisés auprès de commerciaux en B to B (tel que par exemple Air liquide) et B to C (tel que par exemple Leroy Merlin et Castorama). Ses analyses lui ont permis de se rendre compte :
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Que leur environnement et la relation avec leurs clients s’étaient métamorphosés sans que leur hiérarchie n’en prenne conscience,
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Laissés à eux-mêmes dans un contexte de digitalisation, et recourant aux techniques traditionnelles, leur action se révèle souvent contre performante d’un point de vue commercial. Nombre de commerciaux apparaissent ainsi démotivés, certains ayant le « blues ». On constate un décalage croissant entre leurs pratiques commerciales et les attentes, la psychologie et les comportements de leurs clients.
A l’inverse, Régine a repéré lors de ses observations certains commerciaux qui s’en sortaient particulièrement bien face à la digitalisation. Ils ont su innover dans leur pratique allant même jusqu’à affirmer « Internet, c’est que du bonheur ! ».
Régine Vanheems a donc choisi de mener des entretiens approfondis auprès de ces commerciaux beaucoup plus performants, mais également plus « heureux » dans leur métier car en phase avec leurs clients. Cela a permis de comprendre les pratiques, de les verbaliser, puis de les modéliser. Elle a ainsi conçu la méthode DIAV©. Désormais, elle propose aux entreprises de faire adopter à leur commerciaux la « DIAV attitude » pour plus de performance commerciale, plus de satisfaction client et de satisfaction vendeur à l’heure de la digitalisation et de l’omni-canal. La DIAV attitude est décrite dans son dernier ouvrage « Savoir conseiller et vendre à l’ère post-digitale - Vendeurs et commerciaux : des métiers à réinventer » (édition EMS)
Brève Bio
de Régine Vanheems
Pionnière en France et experte reconnue sur le sujet de l’omni-canal, Régine intervient en tant que conférencière, consultante (conseil) et formatrice.
Elle a cofondé Handel Conseil qui accompagne les entreprises pour les sensibiliser aux mutations, les accompagner et les assister dans leurs évolutions (notamment l’adaptation de leur dispositif) et former leur équipe. Régine Intervient auprès de nombreuses entreprises de différente taille dans différents secteurs d’activité, et ce tant en B to B (Adobe, Saint Gobain, Air liquide, Fiducial, Soprema…) et B to B to C ( Sider, Janneau, Eptica, Natixis, Visa…), B to C (Fnac, Yves Rocher, Leroy Merlin, L’Occitane, Norauto, Captain Tortue, Castorama, Boulanger, Carrefour …).Régine travaille en partenariat avec Communication Qualité.
Professeure des universités en sciences de gestion, Régine est auteure d’articles et d’ouvrages en marketing et en distribution qui montrent pourquoi (et comment) il est impératif de réinventer les fondamentaux du marketing et du commerce, Ses écrits ont été récompensés à différentes reprises aux Etats-Unis et en France..
Son dernier ouvrage « Savoir conseiller et vendre à l’ère post-digitale » montre que le commercial est l’élément central à l’ère post-digitale. Elle propose de nouveaux rituels et de nouvelles postures de vente. Ces postures et rituels ont été modélisés à partir de l’observation des « best practices » des meilleurs commerciaux.
Les formateurs
Patrick
Régine
Thibaut
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